За последние 10 лет рынок продаж изменился кардинально. В прошлом на 1 продавца приходилось около 100 клиентов. Сегодня все почти наоборот.
Построение отдела продаж – сильного, замотивированного и обученного, — залог процветания компании. Главенствующий фактор успеха команды — наличие грамотного руководителя и квалифицированных сотрудников.
Задачи отдела продаж
Главные задачи отдела продаж:
- продвижение продукции на рынок;
- работа по привлечению клиентов;
- обеспечение качественного сервиса;
- поддержка лояльности клиентов.
С чего начинается построение отдела продаж
Статистика гласит, что из 100 компаний у шестидесяти присутствует собственный отдел продаж, и всего в 25 из них имеется руководитель. Чаще всего, владелец бизнеса самостоятельно занимается продажами и приносит больше 80% прибыли, в то время как остальной коллектив – 20%.
Это в корне неверное построение отдела продаж! Грамотный руководитель должен организовать отдел продаж и делегировать специально обученным сотрудникам функции по привлечению клиентов и системный контроль над подразделением. Из этого можно сделать вывод, что первым шагом в построении отдела продаж является поиск грамотных сотрудников.
Классическая структура отдела продаж выглядит так:
- На первой ступени иерархической лестницы находятся рядовые менеджеры.
- Работу менеджеров координирует начальник отдела.
- Начальник отдела продаж подчиняется коммерческому директору.
- Последний подотчетен генеральному директору.
В обязанности менеджера по продажам входит привлечение клиентов, непосредственная работа с ними, обработка заявок, ведение отчетности. Для того чтобы каждый сотрудник четко знал, как работать с клиентами, стоит разработать регламент компании, включающий следующие правила:
- привлечение новых клиентов;
- подготовка коммерческого предложения;
- взаимодействие с отделом закупок, техническим блоком;
- клиентская поддержка.
Основные функции руководителя отдела продаж сводятся к тому, чтобы обеспечить эффективное планирование, осуществить контроль и другие административные функции. Руководитель не обязан быть лучшим продавцом, однако должен разбираться во всех нюансах продаж и умело расставлять приоритеты.
Определение кадровой политики
В первую очередь необходимо решить основной вопрос: квалификация сотрудников. Если ставка будет делаться на молодых и амбициозных, начинающих ребят, потребуется тратить средства и время на обучение вновь прибывшего персонала. И, тем не менее, большинство владельцев бизнеса предпочитают набирать «зеленых» менеджеров, поскольку из них можно вылепить настоящих профессионалов «под себя».
Есть и другой вариант – нанять квалифицированного сотрудника. Однако вопреки расхожему мнению, утверждающему, будто все, что требуется – это дать инструменты продаж в руки опытного менеджера и наблюдать за результатом, на деле все оказывается не так радужно. Как правило, уже сложившиеся профессионалы требуют особых привилегий и более высокий оклад. Кроме того, с ними сложнее ужиться в коллективе. Но, несмотря на больший опыт и «звездность», даже у самого лучшего менеджера может случиться профессиональное выгорание, и он принесет компании не больше пользы, нежели новичок.
Внедрение инструментов управления отделом продаж
- Система контроля. Контролировать и координировать работу необходимо даже в том случае, если в штате работают самые успешные менеджеры. Однако чтобы исключить рутину и ускорить процесс обработки данных, стоит внедрить систему автоматического контроля. С такой функцией идеально справятся CRM системы.
- Система мотивации. Специалисту необходимо создать условия для того, чтобы он хотел развиваться. Это может быть как материальная мотивация, так и любая другая, к примеру, включающая элемент соревнования.
После того, как будет сформирована команда, определены цели и задачи, необходимо разработать план развития отдела продаж. Для этого прописываются регламенты работы каждого сотрудника, составляется система показателей и отчетности, позволяющая руководителю в любой момент проконтролировать работу сотрудников.
Это поможет оценить эффективность работы каждого отдельного специалиста, ведь, как утверждает Роман Пивоваров — психолог, маркетолог и автор многочисленных тренингов: «Технологии работают. Не работают люди». Из чего можно сделать вывод, что отдел продаж, на вооружении которого будет масса техник, сможет работать эффективно только в том случае, если в этом будет заинтересован не только руководитель, но и менеджеры по продажам.
