Возражение – это всего лишь сомнения и страхи потребителя, которые удерживают его от покупки на предложенных условиях.
Практикум по работе с возражениями и отказами
Очный формат обучения
Сертификат гособразца
Маленькие группы
Проверенные спикеры
Почему нужен
этот курс?
этот курс?
Как часто в переговорах возражение мешать достигать согласия? Как сделать так, чтобы сделка не развалилась из-за фразы “Я подумаю” или “Это дорого”. Обо всем этом и даже больше мы поговорим с теми, кто хочет быть успешным переговорщиком и специалистом по продажам.
Кому подойдет
этот курс?
этот курс?
Тем специалистам, кто участвует в переговорах.
Тем менеджерам по продажам, кто работает с клиентами.
Тем менеджерам по продажам, чья зарплата зависит от количества успешных сделок и продаж.
Кому подойдет
этот курс?
этот курс?
Программа курса
Классификация возражений.
Классификация возражений. Отказы – это возражения или объективные условия? Истинные и ложные возражения. Первостепенные и второстепенные возражения. Явные возражения, скрытые возражения. Что не говорит партнер, когда начинает возражать.
Алгоритм и формы обработки возражений
Алгоритм обработки возражений. Правила и нюансы обработки возражений. Формы обработки возражений: логический, эмоциональный, метафоры, ссылка на нормы, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитиве, подмена возражений, активное слушание, смена ролик клиента. Упражнения по обработке общих возражений. Частные способы обработки возражений: метод вычитания, метод деления и т.п.
Практикум по отработке возражений.
Эмоциональные возражения
Алгоритм работы с эмоциональными возражениями. Техники айкидо в работе с партнером. Методы снятия сопротивления и эмоционального напряжения в переговорах. Деловая игра "Принц, принцесса и дракон". Техника согласия "Гейша".
Структура и тайминг курса
День 1
30 мин
Знакомство и сбор ожиданий
Введение в проблематику тренинга. Встреча будет полезна, если...Кто мы? Как будет строиться наша работа?
60 мин
Классификация возражений.
Классификация возражений. Отказы – это возражения или объективные условия? Истинные и ложные возражения. Первостепенные и второстепенные возражения. Явные возражения, скрытые возражения. Что не говорит партнер, когда начинает возражать. Групповая работа.
15 мин
Кофе & чай
Ароматный кофе и восхитительный цветочный чай со сладостями и сухофруктами
90 мин
Алгоритм и формы обработки возражений
сотрудниками
Алгоритм обработки возражений. Правила и нюансы обработки возражений. Формы обработки возражений: логический, эмоциональный, метафоры, ссылка на нормы, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитиве, подмена возражений, активное слушание, смена ролик клиента. Упражнения по обработке общих возражений. Частные способы обработки возражений: метод вычитания, метод деления и т.п.
Практикум по отработке возражений.
60 мин
Бранч
Полезный и вкусный бранч для восполнения жизненных и интеллектуальных сил
90 мин
Эмоциональные возражения
Алгоритм работы с эмоциональными возражениями. Техники айкидо в работе с партнером. Методы снятия сопротивления и эмоционального напряжения в переговорах. Деловая игра "Принц, принцесса и дракон". Техника согласия "Гейша".
15 мин
Кофе & чай
Ароматный кофе и восхитительный цветочный чай со сладостями и сухофруктами
60 мин
Практикум по работе с возражениями
Деловая игра "Успешные переговоры"
30 мин
Подведение итогов программы
Обратная связь участников и составление индивидуальных задач для дальнейшего закрепления полученных навыков
