Сегодня остро стоит необходимость обучения менеджеров по продажам, однако следует учитывать, что прохождение какого-то одного тренинга вряд ли надолго повысит эффективность их работы. Чтобы добиться стабильного роста продаж, нужен систематический подход. Обучение менеджера по продажам должно осуществляться поэтапно, в соответствии с заранее составленным планом.

Для чего необходим систематический подход к обучению

Если вы хотите добиться серьезных результатов, то подходить к обучению нужно системно, потому что:

  • На одном тренинге разбирается только навыка продаж.
  • Для внедрения и проработки навыков требуется провести серию тренингов.
  • Чтобы сформировать навык, важно организовать систему контроля.
  • При возникновении трудностей, следует проводить корректировку программы обучения.
  • На всех этапах обучения следует отслеживать эффективность работы.

Для того чтобы обучающая программа для менеджеров была эффективной, необходимо четко знать, в каком направлении двигаться. Грамотно составленный план обучения позволит отследить, проанализировать и откорректировать каждый этап.

Каким должен быть план обучения

План обучения менеджера по продажам должен включать как минимум 3 этапа:

  1. Постановка цели и задачи обучения.
  2. Расписывание теоретической основы.
  3. Чередование этапов отработки навыка с теоретической базой.

Как правило, обучение проходит в виде лекций с использованием раздаточных материалов. Если тренинг рассчитан на несколько дней, лекции также можно внести в план обучения. После изучения теоретической базы, обучающиеся переходят к самостоятельному изучению. В этом случае развернутый, грамотно составленный план обучения может стать своеобразной теоретической базой, на которую в любой момент можно опереться.

Темы для обучения менеджеров по продажам

Подбор темы для обучения менеджеров по продажам будет зависеть от целей и задач курса. Желательно, чтобы в ходе тренингов были проработаны следующие темы:

  • Подробное изучение услуги или товара.
  • Внедрение опыта успешных продавцов.
  • Разбор конкретных рабочих ситуаций.
  • Психологическая прокачка уверенности.
  • Ведение деловых переговоров.
  • Эффективная технология продаж.
  • Работа с возражениями.

По возможности в план обучения также следует включить тренинги по эффективному формированию команды и личной продуктивности. Не менее важно и то, у кого учиться менеджеру, ведь от профессионализма тренера зависит эффективность обучения.

Примерный план обучения менеджеров по продажам

В качестве примера рассмотрим план обучения менеджера по продаже сотовых телефонов:

1.Цели и задачи:

1.1. Цели: увеличение продаж, расширение бизнеса, открытие новой торговой точки.

1.2. Задача: обучение менеджера по продажам, введение нового сотрудника в курс дела.

  1. Введение в должность:

2.1.Изучение ассортимента, введение старшими специалистами в курс дела – 2-3 дня.

2.2.Чтение информации в открытом доступе, изучение скриптов работы – 2-3 дня.

2.3.Работа под руководством опытного наставника и дальнейшее изучение специфики работы компании – 7-10 дней.

  1. Прохождение тренингов:

3.1.Базовые навыки в продажах — 1-2 дня.

3.2. Эмоциональные продажи – 2 дня.

3.3. Эффективная работа с возражениями – 1 день.

  1. Практика:

4.1. Начало повседневной практики в работе.

4.2. Наработка собственных индивидуальных «фишек».

  1. Оценка результата:

5.1. Проверка навыков нового сотрудника.

5.2. Проведение тестов.

Также, помимо интенсивной программы обучения в план можно включить этапы ежедневного профессионального развития: анализ собственных действий, просмотр бесплатных видео-тренингов, чтение полезной литературы (книг, статей). Только подобный комплексный подход позволит достичь хороших результатов.

0

Так же вас может заинтересовать

Как вызвать доверие аудитории?
Как правильно составить резюме?
Какими бывают тренинги для отдела продаж?

admin