Сегодня остро стоит необходимость обучения менеджеров по продажам, однако следует учитывать, что прохождение какого-то одного тренинга вряд ли надолго повысит эффективность их работы. Чтобы добиться стабильного роста продаж, нужен систематический подход. Обучение менеджера по продажам должно осуществляться поэтапно, в соответствии с заранее составленным планом.
Для чего необходим систематический подход к обучению
Если вы хотите добиться серьезных результатов, то подходить к обучению нужно системно, потому что:
- На одном тренинге разбирается только навыка продаж.
- Для внедрения и проработки навыков требуется провести серию тренингов.
- Чтобы сформировать навык, важно организовать систему контроля.
- При возникновении трудностей, следует проводить корректировку программы обучения.
- На всех этапах обучения следует отслеживать эффективность работы.
Для того чтобы обучающая программа для менеджеров была эффективной, необходимо четко знать, в каком направлении двигаться. Грамотно составленный план обучения позволит отследить, проанализировать и откорректировать каждый этап.
Каким должен быть план обучения
План обучения менеджера по продажам должен включать как минимум 3 этапа:
- Постановка цели и задачи обучения.
- Расписывание теоретической основы.
- Чередование этапов отработки навыка с теоретической базой.
Как правило, обучение проходит в виде лекций с использованием раздаточных материалов. Если тренинг рассчитан на несколько дней, лекции также можно внести в план обучения. После изучения теоретической базы, обучающиеся переходят к самостоятельному изучению. В этом случае развернутый, грамотно составленный план обучения может стать своеобразной теоретической базой, на которую в любой момент можно опереться.
Темы для обучения менеджеров по продажам
Подбор темы для обучения менеджеров по продажам будет зависеть от целей и задач курса. Желательно, чтобы в ходе тренингов были проработаны следующие темы:
- Подробное изучение услуги или товара.
- Внедрение опыта успешных продавцов.
- Разбор конкретных рабочих ситуаций.
- Психологическая прокачка уверенности.
- Ведение деловых переговоров.
- Эффективная технология продаж.
- Работа с возражениями.
По возможности в план обучения также следует включить тренинги по эффективному формированию команды и личной продуктивности. Не менее важно и то, у кого учиться менеджеру, ведь от профессионализма тренера зависит эффективность обучения.
Примерный план обучения менеджеров по продажам
В качестве примера рассмотрим план обучения менеджера по продаже сотовых телефонов:
1.Цели и задачи:
1.1. Цели: увеличение продаж, расширение бизнеса, открытие новой торговой точки.
1.2. Задача: обучение менеджера по продажам, введение нового сотрудника в курс дела.
- Введение в должность:
2.1.Изучение ассортимента, введение старшими специалистами в курс дела – 2-3 дня.
2.2.Чтение информации в открытом доступе, изучение скриптов работы – 2-3 дня.
2.3.Работа под руководством опытного наставника и дальнейшее изучение специфики работы компании – 7-10 дней.
- Прохождение тренингов:
3.1.Базовые навыки в продажах — 1-2 дня.
3.2. Эмоциональные продажи – 2 дня.
3.3. Эффективная работа с возражениями – 1 день.
- Практика:
4.1. Начало повседневной практики в работе.
4.2. Наработка собственных индивидуальных «фишек».
- Оценка результата:
5.1. Проверка навыков нового сотрудника.
5.2. Проведение тестов.
Также, помимо интенсивной программы обучения в план можно включить этапы ежедневного профессионального развития: анализ собственных действий, просмотр бесплатных видео-тренингов, чтение полезной литературы (книг, статей). Только подобный комплексный подход позволит достичь хороших результатов.