Что такое холодные звонки в продажах? Это основа продаж в сегментах бизнеса B2C и B2B. Холодные звонки – сложный процесс общения продавца с потенциальным клиентом, требующий опыта и отличных коммуникативных навыков. По сути, холодные звонки – это в какой-то степени навязывание услуги или товаров. Однако данная техника является мощным инструментом продаж, владеть которым настоящие профессионалы просто обязаны.

Цели и задачи холодных звонков

Техника холодных звонков состоит из психологических ловушек и психического напряжение обеих сторон. Ее суть заключается в том, чтобы заставить клиента вас слушать, отвечать на ваши вопросы и, в конечном итоге, совершить нужное вам действие. Техника довольно сложная, однако менеджер, в совершенстве владеющий ею, никогда не останется без работы. Освоить ее можно на различных курсах и тренингах, например, тут — Особенности телефонных продаж.

К целям холодных звонков следует отнести расширение базы потенциальных клиентов, а не моментальную продажу, ведь человек еще не знаком с продуктом, и вряд ли примет решение о покупке или сотрудничестве на основании одного короткого разговора.

Схема разговора при холодных звонках

В холодных звонках важна первая минута, ведь именно в течение первых 60 секунд необходимо постараться сформировать доверие и интерес у клиента, чтобы он продолжил общение и не положил трубку. Схема разговора при холодных звонках чаще всего стандартна и состоит из следующих этапов:

  1. Определение цели звонка.
  2. Выход на лицо, которое уполномочено принимать решения.
  3. Проведение предварительной оценки клиента.
  4. Выявление потребностей.
  5. Презентация товара или услуги.
  6. Отработка возражений.
  7. Закрытие звонка.

Главной причиной, по которой холодные звонки могут вызвать раздражение, – неподготовленность и бездумность. Часто менеджеры превращают технику холодных звонков в банальный бесцельный обзвон потенциальных клиентов. Чтобы этого не происходило, важно стимулировать у них развитие навыков общения по телефону на профессиональном уровне, а также обучить их технике выявления потребностей покупателя.

Техника холодных звонков

Техника продаж по телефону — холодные звонки требуют соблюдения определенных условий. Чтобы эффективно совершать холодные звонки, прежде всего, необходимо:

  1. Упростить начало разговора. Чем проще будет начат диалог, тем больше гарантий того, что он будет продолжен. Подробное, официальное представление себя и компании могут сыграть против вас.
  2. Устанавливайте доверие. Даже если вы начнете предлагать товар практически бесплатно – число отказов не уменьшится, если вы не установите контакт с потенциальным клиентом.
  3. Составьте портрет клиента. Четко выявите ориентиры, по которым можно выявить целевого клиента и отсечь нецелевого.
  4. Ничего не продавайте. Если вы будете что-либо предлагать в лоб — будьте уверены, что получите отказ.
  5. Не бойтесь отказа. Ваш страх будет считан на подсознательном уровне, поэтому будьте готовы к тому, что вам могут отказать, ничего не навязывайте.
  6. Звоните систематично. Чтобы добиться более или менее стабильных результатов, вам потребуется собрать базу из определенного, довольно большого числа клиентов, с которыми состоялся конструктивный диалог.

Чтобы понять, как работает техника, рекомендуем вам ознакомиться с полным циклом телефонных переговоров.

Овладеть техникой холодных звонков за короткое время не получится — эта наука достаточно сложная и требует терпения, опыта, постоянного обучения и мотивации. Однако, научившись такой технике продаж, сотрудник станет ценным специалистом и сможет принести компании, в которой он работает, хорошую прибыль.

0

Так же вас может заинтересовать

Как вызвать доверие аудитории?
Как правильно составить резюме?
Какими бывают тренинги для отдела продаж?

admin