Что такое холодные звонки в продажах? Это основа продаж в сегментах бизнеса B2C и B2B. Холодные звонки – сложный процесс общения продавца с потенциальным клиентом, требующий опыта и отличных коммуникативных навыков. По сути, холодные звонки – это в какой-то степени навязывание услуги или товаров. Однако данная техника является мощным инструментом продаж, владеть которым настоящие профессионалы просто обязаны.
Цели и задачи холодных звонков
Техника холодных звонков состоит из психологических ловушек и психического напряжение обеих сторон. Ее суть заключается в том, чтобы заставить клиента вас слушать, отвечать на ваши вопросы и, в конечном итоге, совершить нужное вам действие. Техника довольно сложная, однако менеджер, в совершенстве владеющий ею, никогда не останется без работы. Освоить ее можно на различных курсах и тренингах, например, тут – Особенности телефонных продаж.
К целям холодных звонков следует отнести расширение базы потенциальных клиентов, а не моментальную продажу, ведь человек еще не знаком с продуктом, и вряд ли примет решение о покупке или сотрудничестве на основании одного короткого разговора.
Схема разговора при холодных звонках
В холодных звонках важна первая минута, ведь именно в течение первых 60 секунд необходимо постараться сформировать доверие и интерес у клиента, чтобы он продолжил общение и не положил трубку. Схема разговора при холодных звонках чаще всего стандартна и состоит из следующих этапов:
- Определение цели звонка.
- Выход на лицо, которое уполномочено принимать решения.
- Проведение предварительной оценки клиента.
- Выявление потребностей.
- Презентация товара или услуги.
- Отработка возражений.
- Закрытие звонка.
Главной причиной, по которой холодные звонки могут вызвать раздражение, – неподготовленность и бездумность. Часто менеджеры превращают технику холодных звонков в банальный бесцельный обзвон потенциальных клиентов. Чтобы этого не происходило, важно стимулировать у них развитие навыков общения по телефону на профессиональном уровне, а также обучить их технике выявления потребностей покупателя.
Техника холодных звонков
Техника продаж по телефону — холодные звонки требуют соблюдения определенных условий. Чтобы эффективно совершать холодные звонки, прежде всего, необходимо:
- Упростить начало разговора. Чем проще будет начат диалог, тем больше гарантий того, что он будет продолжен. Подробное, официальное представление себя и компании могут сыграть против вас.
- Устанавливайте доверие. Даже если вы начнете предлагать товар практически бесплатно – число отказов не уменьшится, если вы не установите контакт с потенциальным клиентом.
- Составьте портрет клиента. Четко выявите ориентиры, по которым можно выявить целевого клиента и отсечь нецелевого.
- Ничего не продавайте. Если вы будете что-либо предлагать в лоб — будьте уверены, что получите отказ.
- Не бойтесь отказа. Ваш страх будет считан на подсознательном уровне, поэтому будьте готовы к тому, что вам могут отказать, ничего не навязывайте.
- Звоните систематично. Чтобы добиться более или менее стабильных результатов, вам потребуется собрать базу из определенного, довольно большого числа клиентов, с которыми состоялся конструктивный диалог.
Чтобы понять, как работает техника, рекомендуем вам ознакомиться с полным циклом телефонных переговоров.
Овладеть техникой холодных звонков за короткое время не получится — эта наука достаточно сложная и требует терпения, опыта, постоянного обучения и мотивации. Однако, научившись такой технике продаж, сотрудник станет ценным специалистом и сможет принести компании, в которой он работает, хорошую прибыль.