Владение технологией ведения деловых переговоров требуется не только деловым людям и бизнесменам. Каждый из нас периодически проводит переговоры. Но при отсутствии четкой стратегии и тактики – мы часто проигрываем, не получив ничего, кроме разочарования и неудовлетворенности собой. Как правильно вести переговоры?
Разработка эффективной стратегии переговоров – путь к успеху
Стратегия переговоров – составление подробного плана действий, постановка задач и целей.
Прежде чем идти на переговоры, важно понять для чего они ведутся и к какому результату вам нужно прийти в итоге. Если стратегии нет – переговоры превратятся в обычный спор, в котором очень сложно отстоять свою точку зрения.
Разработка стратегии включает 5 важных этапов:
- Цель. Успешные переговоры – это достижение поставленных целей, и выбор метода ведения переговоров зависит от результата, который вы хотите получить.
- Аргументация. Позиция должна подкрепляться жесткими аргументами, которые невозможно оспорить. Чем больше аргументов – тем больше шансов склонить оппонента на свою сторону.
- Изучение оппонента. Чтобы отстоять свою позицию, важно понимать, какие цели преследует ваш противник. Предварительный сбор информации – залог превосходства над партнером и возможность быть на шаг впереди.
- Пути отступления. Стоит заранее определить, в чем вы согласны пойти на уступки. Если вы зайдете в тупик, это позволит быстрее найти компромисс или уступить без потери своих позиций.
- Время. Участник, имеющий больше времени на принятие решений, находится в выигрыше. Если оппонент спешит – его можно быстрее склонить к выгодному для вас выводу.
Как построить стратегию
Как показывает практика, универсальной стратегии не существует. Каждый конкретный случай требует индивидуальной разработки направления движения переговоров, но можно выделить основные стратегии ведения переговоров.
- Выигрыш – проигрыш
Оппонент – ваш противник, он находится под психологическим давлением и вынужден идти на уступки. Ваша задача – выиграть любой ценой, используя жесткую тактику. Эта стратегия не ориентирована на установление длительных партнерских отношений и больше относится к манипуляции, в основе которой лежит отстаивание интересов одной стороны за счет другой. - Проигрыш-выигрыш
Вы изначально находитесь в лидирующей позиции, поскольку можете использовать собственную власть, связи, силу характера и прочее. Благодаря этому ваш оппонент проигрывает, вы — одерживаете победу. Но, если вы не знаете, как вести переговоры в таком ключе или планируете построить длительные партнерские отношения, от данной стратегии лучше отказаться.
- Проигрыш-проигрыш
Оба оппонента сильны, решительны и упрямы. Но, как правило, этапы ведения переговоров в случае такой жесткой игры сводятся к соревнованию в упрямстве и часто безуспешному отстаиванию своей позиции. - Выигрыш-выигрыш
Подразумевает плодотворное сотрудничество, поскольку стратегия основана на выгодном для обеих сторон взаимодействии. Это наиболее выигрышный и конструктивный метод, в основе которого лежит не давление, а аргументы. При умелом использовании данной стратегии, каждый из партнеров в результате получает то, что ему нужно.
Как составить тактику ведения переговоров
Тактика ведения переговоров – это технологии и способы, используемые для достижения целей.
Тактика подбирается в зависимости позиции, которую занимают участники.
Сильная позиция
При ведущей позиции можно использовать следующие приемы:
- Экспертность. Эта тактика работает, если оппонент не разбирается в вопросе переговоров. Используйте все, что может показать вашу экспертность: аналитические данные, специальные термины, профессиональный язык и прочее.
- Тщеславие. Умело оперируя экспертным мнением и уверяя партнера, что он также компетентен в этом вопросе, можно подвести его к нужным вам выводам.
- Выгоды. Красочное описание будущих выгод позволит быстрее склонить противника к своей точке зрения.
- Прессинг. Этот метод может быть завуалированным и прямым. Сводится он к запугиванию и психологическому давлению.
Слабая позиция
Тактические приемы ведения переговоров, если вы принимаете слабую позицию:
- Упор на жалость. Обращаясь с просьбой о помощи, вы даете возможность оппоненту лишний продемонстрировать свою силу, подчеркивая при этом его важность.
- Выражение некомпетентности. Если вторая сторона переговоров не увидит в вас опасности – она быстрее согласится с вами.
- Прямое давление. Иногда можно прямо заявить о собственной цели. Честность подкупает сильных людей.
- Поддержка со стороны. Заручившись поддержкой важных персон, которые выше оппонента по должности, званию или статусу, можно быстро добиться отличных результатов.
Этапы подготовки к ведению переговоров
1. Разработка стратегии – определение целей, задач и приоритетов.
2. Изучение оппонента – его характера, особенностей, предпочтений, слабостей.
3. Выбор тактических приемов – методов, которые помогут достичь необходимого результата.
Тщательное планирование этапов ведения переговоров – залог вашего успеха. Приведенные приемы далеко не исчерпывающи, существует еще множество разнообразных техник. Но самое главное – важно заранее определиться с алгоритмом и тщательно подготовиться к беседе.
Разрабатывая стратегию и подбирая тактику, стоит исходить из личностных характеристик участников переговоров, складывающейся ситуации и других факторов, оказывающих влияние на принятие окончательного решения, и выстраивать линию своего поведения в соответствии с этим.