Продвижение товара на рынок – дело не самое легкое, поскольку он пресыщен разнообразными предложениями. Грамотная стратегия и выбор правильных методов ее реализации — самый быстрый путь к успеху.

Подготовительный этап: маркетинговые исследования

  • Исследование рынка и целевой аудитории.

Цель: определиться с ценовой политикой и сформировать набор популярных товаров.

  • Сбор информации об основных характеристиках товаров конкурентов.

Цель: составить уникальное торговое предложение, которое будет основано на главных преимуществах продукта.

  • Проведение опроса потребителей.

Цель: выявить предпочтения будущих покупателей и возможные причины отсутствия спроса.

На основе собранной информации следует выбрать одну из стратегий продвижения товара.

Разработка стратегии продвижения

Стратегия – это, прежде всего, комплекс мер, которые направлены на создание спроса на реализуемую продукцию.

Чаще всего, стратегия вывода товара на рынок включает:

  • способы стимулирования спроса;
  • подготовку дизайна рекламной продукции;
  • пути снабжения;
  • методы реализации продукта;
  • план мероприятий и т.д.

Существует две основных стратегии продвижения товара:

  • push – толкай;
  • pull – тяни.

В первом случае используются так называемые «силовые» методы торговли. По сути, навязывание продукции потребителю за счет различных мероприятий по стимулированию продаж.

Пример использования стратегии push: демонстрация товара на месте, холодные звонки и контакты, реализация товара на дому. Выбирая эту стратегию, важно провести тщательную подготовку персонала и разработать заманчивую систему акций и скидок. При этом продавцы должны быть активными, дружелюбными, но не навязчивыми. Если не выполняется план продаж – требуется стимулировать в первую очередь сотрудников, ведь они являются главным действующим элементом в такой схеме продаж.

Стратегия pull — это, по сути, рекламная акция, которая направлена на донесение информации о продвигаемом товаре через СМИ. Таким образом, клиент, получивший рекламное сообщение, а также стимул в виде небольшого подарка или скидки, самостоятельно приходит в магазин или на сайт, и совершает покупку. Лучше всего стратегия «тяни» работает на формирование определенного отношения к продукту у потребителя.

Методы продвижения товара на рынок

В классическом маркетинге существует 4 основных метода продвижения товара:

1. Прямые контакты

В данном случае главным источником информации становится продавец, от которого потребитель узнает о преимуществах приобретения товара, его стоимости, правилах использования и т.д. Этот метод идеально подходит для продвижения продуктов, одежды, бытовых товаров. В остальном он должен использоваться в комплексе с другими способами, поскольку является непродуктивным и энергозатратным, да и охват целевой аудитории весьма ограничен.

2. Промоушен

По факту, промоушен — это создание спроса, благодаря распространению важной, часто некоммерческой информации о продукте. Прекрасно работает в условиях отсутствия конкурентов или монополии.

3. Стимуляция продаж

Стимулирование продаж с помощью предоставления краткосрочной выгоды: подарка, скидки, специальной цены, бесплатной презентации, мастер-классов и прочее. Кроме того, стимуляция может вестись путем мотивации и обучения персонала: тренинги, премии, проверка путем ревизии тайным покупателем, конкурсы профессионального мастерства и тому подобное.

4. Рекламные акции

Платные рекламные сообщения, которые распространяются через СМИ (телевидение, интернет, радио, билборды и т.д.), содержащие призыв к действию. Самый действенный метод распространение товаров, однако, и наиболее дорогостоящий.

Есть и другие способы продвижения товара, но какой бы метод не был выбран, стоит учитывать, что первое время придется работать на результат, а не на прибыль. После того, как продукт займет свое «место под солнцем», появится и доход, а затраты на рекламу и продвижение можно будет сократить. Но останавливаться на достигнутом не стоит. Если прекратить стимуляцию спроса, это может привести к тому, что покупатели перейдут к конкурентам. Дабы не допустить спада, важно постоянно отслеживать показатели бизнеса, не упускать из вида конкурентов и следить за соблюдением своей стратегии привлечения клиентов.

0

Так же вас может заинтересовать

Как вызвать доверие аудитории?
Как правильно составить резюме?
Какими бывают тренинги для отдела продаж?