Как вызвать доверие аудитории?

Пошаговое руководство: что делать, чтобы аудитория начала вам доверяла от Инала Белгорокова.

«У меня есть любимая фраза Курта Воннегута «Сейчас умру и разрушу Вселенную». Эта, на первый взгляд, комичная фраза далеко не комична. Она говорит нам о том, что мир, жизнь могут существовать только как результат нашего восприятия. Если на секунду представить, что нас нет – то и жизни нет. Жизнь – это в конечном итоге чувство и мне нравится думать, что человек своим восприятием создает свою жизнь: окружающих людей, отношения с близкими и родными, любовь, небо, облака, звезды. Все, что происходит, стекается через органы чувств в «центральный офис нашего восприятия», где мы даем этому какое-то обозначение. Каждый человек, сидящий в аудитории, обладает своим уникальным способом воспринимать жизнь, «создавать» ее. Это значит, что каждый человек находится не в реальном мире, а в своем восприятии мира.

 

К кому же тогда человек будет испытывать доверие? К тому, кто своим восприятием похож не него. Психологи давно выяснили, что существует два вида доверия: сознательное и подсознательное. С сознательным доверием мы хорошо знакомы: если мы дружим с кем-то длительное время, если этот человека не подвел нас несколько раз и сделал для нас что-нибудь хорошее – то мы можем ему доверять. А вот подсознательное доверие – совсем другое, это доверие без проверки: когда мы встречаем человека и почему-то уже ему доверяем. В более узких кругах это называется «установить раппорт». Поза, жесты, мимика, дыхание человека – это внешние совершенно индивидуальные проявления внутренней природы человека. Гете говорил «То, что внутри – то и снаружи». И поэтому, если мы, общаясь с человеком, неявно копируем его позу, его дыхание или другие его проявления – у него к нам возникает подсознательное доверие.

 

Таким образом, мы сообщаем ему информацию о том, что похожи на него, что мы «свои», а не «чужие». Но что же делать, когда речь идет о публичных выступлениях. Будет трудно подсаживаться к каждому и отражать его позу и дыхание. Но есть еще одно уникальное внешнее (менее заметное) проявление внутренней жизни человека – его мысли, его осознаваемые и неосознаваемые представления о жизни или конкретной ситуации. Ведь, когда человека приходит на ваше выступление, у него уже есть некоторые представления о том, что будет происходить (осознает он это или нет).

 

Допустим, человек, пришедший на выступление в добровольно-принудительном порядке, скорее всего думает, что здесь будет скучно и он в пустую потратит свое время. Если мы продолжим выступление, не уделив внимание этой его мысли, то даже в случае хорошего выступления, потребуется много времени, чтобы человек стал вам доверять. Наша задача заключается в том, чтобы вернуть ему его же мысли. Об этом мы очень детально будем говорить, и практиковать на программе «Ораторское искусство за 2 дня».

 

А технология такова:

 

  1. Мы сканируем мысли аудитории (ее явные и неявные возражения): «Он еще молод, чтобы чему-то меня учить», «Это будет скучно», «Я потрачу время впустую», «А этот парень действительно достаточно квалифицирован» и т.д.
  2. Возвращаем ей ее же мысли: «Скорее всего, вы думаете, что я еще молод и вряд ли могу вас чему-то научить. Я, правда, с большим уважением отношусь к опыту и прекрасно понимаю, что опыт во многом определяет мастерство человека», «Скорее всего вас сюда пригнали добровольно-принудительно и наверняка вы привыкли к тому, что в таком случае выступления скучны и неинтересны», «Я прекрасно понимаю, что вы могли бы потратить это время как-нибудь по другому: поиграть с детьми, сходить куда-нибудь, сделать что-то важное…», «Я понимаю, что придя на такое мероприятие, у вас, наверное, возникают мысли: а действительно ли я достаточно квалифицирован, чтобы чему-то вас научить» и т.д.
  3. Переводим сомнения и возражение в необходимое нам русло. Например: «Скорее всего, вы думаете, что я еще молод и вряд ли могу вас чему-то научить. Я, правда, с большим уважением отношусь к опыту и прекрасно понимаю, что опыт во многом определяет мастерство человека. Все дело в том, что я уже несколько лет работаю именно в этой сфере на руководящей должности. И мне есть чем с вами поделиться. Я прекрасно понимаю, что вы могли бы реализовать это время как-нибудь по другому: поиграть с детьми, сходить куда-нибудь, сделать что-то важное. Я с большим уважением отношусь к каждой секунде вашего времени и поэтому мы здесь не просто, чтобы потратить его впустую. Мы здесь, чтобы в вашей жизни действительно произошли ключевые изменения!…» Этот инструмент я называю «Подстройка под стереотипы». Есть много правил, от которых можно отказаться. Но это – то самое, которое нужно использовать всегда. Подстройку необходимо делать в начале каждого своего выступления для того, чтобы аудитория доверяла вам и с большим вниманием слушала все то, что вы будете говорить в дальнейшем».
0

Так же вас может заинтересовать

Как правильно составить резюме?
Какими бывают тренинги для отдела продаж?
Что такое холодные звонки в продажах?

admin