Кто виноват – гениальный вопрос.

Ответ на него позволяет найти виновного, но позволяет ли ответ на этот вопрос понять, что делать? И ответ на какой вопрос нас может интересовать больше всего… У каждого из сотрудников отдела продаж есть должностная инструкция. Именно там все и прописано, кто за что отвечает и кто в чем может быть виноват. На мой взгляд, в том случае, когда отдел продаж не выполнят план, виноват каждый в отдельности и более всего ответственность за план лежит на руководителе отдела. Сотрудники не продумали, что делать для выполнения своего личного плана.

Руководитель во время не заметил сбой в продажах и, что также имеет право на существование, не продумал какие шаги необходимо предпринять для подстраховки. В любом случае, для меня отдел продаж – это работа каждого на результат команды в целом. Основная ответственность лежит на плечах руководителя.

Но в том случае, когда работа отдела продаж рассматривается как командная работа, ответственность распределяется между всеми. Что можно делать в случаях провала? Когда работает команда: Проведите общее собрание. Его цель – понять в связи с чем идет сбой в продажах. Разобраться в сильных и слабых сторонах сложившейся ситуации и совместно разработать варианты выхода. В чем плюсы командного решения?

Ответственность распределена между всеми участниками. Каждый прикладывает максимум усилий для исправления ситуации. Руководитель выступает в роли аккумулятора идей, расстановки приоритетов и доведения предложенных вариантов до логической последовательности действий. Но…такая слаженная работа встречается достаточно редко. Когда работает только руководитель: Ответственность за принятие решения берет на себя полностью руководитель. С позиции управления происходит максимальное внимание к задачам и минимальное внимание к людям.

Как говорит моя коллега, переходим на «ручное управление». В этом случае уже не до объяснений для чего мы это делаем и почему. Важно, чтобы персонал делал именно то, что ему говорят. Конечно, на будущее важно пересмотреть моменты планирования для достижения цели.

И необходимо понять в связи, с чем возникла такая ситуация. Для оперативной корректировки выполнения плана, можно рассмотреть такие шаги как:

  • стимулирование продаж специальным предложением для постоянных и лояльных клиентов.
  • увеличение количества встреч, звонков и т.п.
  • «ручное управление», т.е. ежедневная отчетность со стороны менеджеров о проделанной за день работе, а так же ежедневные планы по работе с клиентами.Руководитель определяет четкие действия для каждого сотрудника отдела. На мой взгляд, это очень кропотливая работа, требующая много энергии и здоровья для руководителя отдела продаж. Ведь здесь необходимо учитывать возможное сопротивление со стороны менеджеров. И тогда, ситуация может только ухудшиться.
  • усиление работы с должниками и\или увеличение процентов предоплаты. С чем работать в этом вопросе определятся спецификой продаж компании.
  • как вариант, пересмотр плана продаж в меньшую сторону и увеличение плана на следующий месяц.

Конечно, в нашей работе не обойтись без форс-мажора. Но планирование и осуществление контроля на различных этапах снимает уровень риска не выполнения плана продаж или позволяет скорректировать действия на ранних этапах. А когда в этом процессе принимают активное участие все сотрудники, результат достигается намного быстрее.

 

Так же вас может заинтересовать

Как вызвать доверие аудитории?
Как правильно составить резюме?
Какими бывают тренинги для отдела продаж?